.jpg)
Дымшиц М.
Манипулирование покупателем. М., 2004. 256 с
Производители мечтают о покупателе, который будет часами искать в магазинах свой любимый бренд, постоянно рассказывать о нем друзьям и знакомым, с удовольствием смотреть рекламу и опять всем рассказывать, как замечательно его любимый бренд рекламируется. Но покупатель отказывается смотреть, слушать и читать рекламу и переключает телевизор или радиоприемник и переворачивает страницу; покупатель не успевает, не хочет и часто не может понять, что в рекламе говорится и показывается; он покупает только то, что есть в ближайшем к нему магазине. И он совсем не хочет с кем бы то ни было обсуждать свои покупки.
ПОКУПАТЕЛЬ РАВНОДУШЕН, РАССЕЯН И ЛЕНИВ
Именно благодаря этому равнодушию, невнимательности и лени выполнение несложных условий — постоянство качеств, устойчивая дистрибуция и разумное рекламирование — позволяет обеспечивать необходимый для получения прибыли объем продаж. Не надо нарушать его «покупательского транса», иначе покупатель может проснуться и убежать к конкуренту, который делает что-то из этого лучше вас. Обеспечьте наличие вашего товара в любимом магазине покупателя, нашептывайте ему из телевизора и радио и показывайте со страниц прессы и щитов на улице понятную ему рекламу, и он будет легко менять свои деньги на ваши товары. Покупатель не хочет вашей любви, да и вы не требуйте ее от него, в конце концов, вы друг с другом даже не знакомы; покупатель хочет от вас качественных товаров и услуг, да и вам от него ничего, кроме небольшой части его денег, не надо. Покупатель согласен на эту манипуляцию — обмен товара на деньги — и доставьте наконец покупателю эту маленькую радость.